Vender en China: Claves para negociar con los compradores chinos

Vender en China: Saber negociar, es sin dudas, una de las tantas claves en el desempeño de todo empresario. No importa a qué escenario te enfrentes o qué situación has de resolver, siempre que cuentes con un buen desenvolvimiento en esta área, estarás un poco más cerca de lograr tus objetivos. Lo puedes llamar aptitud, herramienta o habilidad, pero lo cierto del caso es que este proceso en el que se entabla una estrecha relación de intercambio con un tercero, es un escalón indispensable para el crecimiento de tu organización u empresa.

No obstante, contrario a lo que muchos puedan pensar, negociar es un arte. Uno que, además, representa llevar la carga sobre tus espaldas de no sólo tu propio porvenir, sino también el de todas las personas que trabajan para ti. Por eso, es que un paso en falso —por pequeño que sea— puede deparar un futuro no tan prometedor…

Hay casos en donde las personas pueden tener muy buenos proyectos en mente, pero justo al momento de negociar con potenciales socios para materializar y capitalizar esas ideas, las cosas no salen nada bien. Una de las primeras razones por lo que esto ocurre es: no saber generar una zona de confianza entre tú y esa persona que deseas como socio. Otro razón indispensable será — si tu interés está fijado en mercados como el Chino — , el conocimiento que debes tener sobre su cultura, sus tradiciones y sus maneras de llevar a cabo las interacciones. Recuerda, entablar una negociación es como ir a la guerra, y para salir victorioso debes contar con estrategias que aseguren tu éxito.

Y como aquí en Awarecon estamos para ayudarte, queremos dejarte unas pequeñas claves a considerar cuando te aventures a negociar con compradores y comerciantes chinos:

Tips importantes si deseas vender en China

• De ser posible, contar con alguien cercano o tener un enlace que pueda presentar a las partes es algo muy importante. Esto comienza a generar ese aire de seguridad necesario para las futuras conversaciones. Hay que tener en cuenta, además, que las llamadas o contactos repentinos de personas desconocidas pueden ser bastante difíciles, molestos e incluso considerarse una falta de respeto.
• Lleva siempre contigo tu tarjeta de negocios — Míng piàn — con tus datos y la información de tu compañía, tanto Chino como en Inglés, a donde quiera que vayas. Incluso las reuniones
  más informales, deben comenzar con un intercambio de tarjetas. Es un símbolo de honradez y
  reconocimiento entre las partes, lo que además permite conectarse entre sí.
• La puntualidad es sumamente importante. Ten en cuenta los patrones del tráfico chino, y lo impredecible que a menudo resulta ser debido a las grandes construcciones que se realizan. Es importante ser consciente de esto, y así tomar las previsiones necesarias para arribar a la cita en el horario que corresponde. Conoce la ubicación de tu hotel o donde te hospedas, y
  qué tanta distancia te separa del lugar de la reunión.
• Los chinos son muy conscientes de que los estándares, preferencias, logística y regulaciones
  son bastante diferentes dependiendo del país. En China, los empresarios son a menudo un poco escépticos cuando se trata de conocer a otra compañía por primera vez. Por lo tanto, la expectativa que se debe tener de la primera reunión es no es la hacer una venta, sino la de determinar la confiabilidad de la relación y ajustar los términos del negocio.
• Las empresas chinas, especialmente las más nuevas, suelen solicitar cotizaciones de precios iniciales para pedidos muy grandes, pero no te emociones. Esto es algo que se hace con la creencia de que si una empresa puede ejecutar una gran primer pedido, entonces debe de ser confiable.
• Toma el tiempo que sea necesario para reunirte con tu comprador o potencial socio comercial en lugares con un ambiente más ameno y relajado. Compartan comidas o una tarde de karaoke. Esto ayudará a estrechar la relación y te permitirá familiarizarte mejor con otras personas claves de la empresa.
• Aprende algunas frases simples de chino, como nǐ hǎo — hola — , zǎo shàng hǎo — buenos días — , fei chang hǎo — maravilloso — y otras tantas. Esto deja ver una buena impresión de tu persona al momento de las negociaciones.
• Mantén una actitud positiva y adáptate rápido a la situación. Cuando una negociación no está saliendo como debería, es normal que te frustres. Esto puede generar incomodidades durante los acuerdos, y si pierdes tu temperamento estarás transmitiendo una imagen que no deseas.
• Haz tu mayor esfuerzo por hablar con tus contrapartes chinas en oraciones cortas, simples y libres de jergas. Pausa después de dos oraciones para dejar que el intérprete traduzca y procede a esperar con respeto a que los chinos respondan.
• Ten en cuenta el calendario de vacaciones y festividades chinas. Durante esos periodos de tiempo, el negocio tiende a ralentizarse ya que las personas toman vacaciones y visitan a sus familias. Evite a toda costa organizar reuniones de negocios que coincidan con alguna de estas fechas o estén muy cerca de ellas.
• Cuenta con un intérprete local para ayudarte en las reuniones de negocios. Trate de encontrar a un traductor versátil y que sea recomendado. Considera también que China tiene muchos dialectos locales y no todos hablan mandarín bien.
• Prepárate para que muchos compradores chinos soliciten acuerdos de exclusividad o apoyo de mercadotecnia.
• Configure una cuenta WeChat en su teléfono inteligente y aprenda a cómo usarla. Los contactos prometedores a menudo prefieren conectarse a través de esta app, incluso antes que por correo electrónico. Gran parte de los comerciantes chinos usan WeChat como su método principal de comunicación.

Una vez que hayas internalizado estos breves consejos, estarás aumentando las probabilidades de cerrar un negocio en China. Recuerda siempre estar al tanto de tu entorno y sus intereses, mientras más cercana y respetuosa resulte la relación, mejores serán los acuerdos que puedas obtener para tu empresa.