Negociación de los precios con proveedores chinos

Cuando se trata de negociar con proveedores chinos, esto siempre se convierte en un reto, obviamente te preguntarás ¿por qué?, pues sencillamente porque los negociantes chinos tienen un sexto sentido para detectar a personas con cero experiencia en el tema de la importación. Es ahí donde tú debes ser un poco más inteligente y astuto que ellos, por esta razón tienes que cubrir y entender estos sencillos 6 pasos.

1) DALE A SABER A TU PROVEEDOR LO QUE NECESITAS

El primer contacto que vas a tener con un posible futuro proveedor es cuando lo contactas por primera vez y le explicas que producto exacto estas buscando. En este momento trata de ser tan especifico como puedas, dandole tanta información de tu producto como sea posible (color, uso funcionalidad, peso, material, nivel de calidad, grosores, medidas, etc). De ser posible envía material gráfico ( fotos, planos, videos, etc.) para que quede claro que es lo que quieres y como lo quieres. Detallar al máximo las especificaciones de tu producto esto evitará malos entendidos entre las partes y dejará claro a qué calidad corresponde el precio que te van a cotizar.

2) PIDE UNA COTIZACIÓN DE TU PRODUCTO

para ahorrar tiempo y no estar enviando y recibiendo muchos correos, cuando pidas la cotización solicita tanta información como sea posible. si no tendrás que contactarla para preguntarle cada detalle y eso es muy pesado, para ti como para ellos. ademas que deja muy claro que eres nuevo en esto. solicita información de:

• Precio por unidad: este precio tiene que incluir las impresiones en el ítem, y tantos requerimientos tengas.
• Incoterms:  Los dos más utilizados son CIF y FOB. para saber mas de los Icoterms clickear aquí.
• tiempos de entrega: la cantidad de tiempo que se tardará el productor en entregar la producción.
• El volumen que ocupa la mercancía: es importante saber el volumen que ocupa tu carga por que puedes comenzar a planificar que tipo de transporte necesitas, si debes pedir más o menos productos para llenar el contenedor. y ademas comienzas a cotizar los precios del transporte antes de que hagas el pedido.
• Las cantidades mínimas de compra: es importante saber eso. vital. por que no importa si una compañía tiene el mejor precio del mundo no nos va a vender si no llegamos a sus mínimos (estos se pueden negociar, pero depende de que tan lejos estemos del mínimo).
  Unidades por caja, volumen y peso de la caja, esto también se le denomina MEAS.
  las condiciones del empaque: como hemos comentado en otros posts, las condiciones del empaque son importante de saber y preguntar desde el principio. los precios del producto pueden cambiar radicalmente con variaciones en el empaque.
  La cantidad del cajas que cabe en el contenedor.
  costos de la muestra.

por ejemplo una respuesta normal a todo eso sería: precio: 1USD FOB ShangHai (te están diciendo el precio unitario del producto, y ellos se encargan del envío de la mercancía hasta en el puerto de ShangHai). Delivery time (tiempo de entrega): 45 días, MOQ: 2000Pcs (lo mínimo que puedes comprar son 2000 piezas), Vol/carton: 0.04 cbm (metros cúbicos), Qty/carton: 20 Pcs (cantidad de unidades por caja), volumen de la orden: 15 cbm (este dato te lo pueden dar o no, no importa con los otros datos se pueden calcular), Peso de la caja: 40Kg, 20´: 8000 cajas (en un contenedor de 20 pies caben 8000 cajas). condiciones del empaque: caja blanca con bolsa interna de PET. Nota: esto es un ejemplo los números no son reales.

3) NEGOCIA EL PRECIO

Una vez que tengan entendido exactamente lo que tus necesidades. comienza la batalla por el precio. Ten en mente que el primer precio/unidad que te dieron, es el mismo que le dan a cualquiera que pasa a preguntar. pero si insistes seguro te lo bajan. piensa que a cualquier precio que te hayan dado se le puede bajar un 10% mínimo y si no te lo están dando es por que no has presionado lo suficiente. bájale al precio sin retroceder en calidad. ellos van a decir que no se puede pero claro que se puede. He visto compradores bajar hasta 40 usd a productos de 110 usd. presiona!.
Baja el precio tanto como puedas, Si no llegas a acordar un precio conveniente para ti, pues bueno, sigues con otro proveedor. Pero si en vez de eso, llegas al precio que te conviene, es el momento de la segunda fase de las negociaciones, las condiciones de pago y de calidad. este es el momento perfecto para enviar a alguien a hacer una visita de fábrica

4) CONOCE A TU CONTRAPARTE:

De la misma manera que Sun Tzu escribió en su famosa obra ¨el arte de la guerra¨ (Libro que recomiendo)“conoce a tu enemigo, conócete a ti mismo y tu victoria nunca estará en peligro. Conoce el terreno, conoce el clima y entonces tu victoria será total”. tienes que conocer a tu contraparte antes de hacer cerrar la negociación. no necesariamente tiene que ser por el precio, que todavía puedes bajarlo, sino por las otras condiciones.

conoce como es: una de las primeras cosas que debemos saber a la hora de negociar es saber con quien estamos hablando, no es lo mismo negociar con pequeñas fabricas de 20 personas que con una que produce 200 contenedores semanales. cuando conocemos las características de nuestros posibles futuros proveedores antes de comenzar las negociaciones tenemos la oportunidad de saber quienes son y cual es nuestra posición en la batalla si es una posición de demandar o recibirlas condiciones.

5) HAS UNA NEGOCIACIÓN FINAL :

dependiendo del perfil de la fabrica en la visita te recomiendo que pidas: mejoras en los tiempos de entrega, mejora en los precios o mejoras Dependiendo del tipo de empresa puedes pedir pagar menos del 30% en el pago inicial, esto se hace cuando la fabrica es muy pequeña y quieres cubrirte un poco las espaldas ante la posibilidad de que cierren de un día para otro con tu dinero en el bolsillo. inclusive hay gente que pide condiciones de pago de 20% inicio – 80% al entregar la carga -y 20% cuando la carga llega y es descargada. obviamente esto solo se logra con fábricas pequeñas.

6) HASLE ENTENDER AL PROVEEDOR QUE LA CALIDAD ES IMPORTANTE:

Cada fabrica en China provee a gente con diferentes estandars de calidad. no es lo mismo la mercancía que va a Africa que la que va a Europa. por eso tienes que tener en cuenta:

TRANSPARENCIA A LA HORA DE PRODUCIR.
Siempre es importante que te asegures que la empresa donde decidiste realizar tu pedido es honesta y fabricará tu producto, y no lo trasladará a una pequeña empresa asociada para realizar tu producción.

Para evitar esto debes negociar e incluso añadir una cláusula en la factura proforma (PI) informando al proveedor que durante la producción realizarás una inspección a la fabrica para comprobar que la producción se está realizando conforme a lo acordado y dentro de las instalaciones del proveedor. Lo normal es que tu proveedor no te ponga problemas en este punto. Pero si los pone, deberías averiguar los motivos e insistir en que quieres que la producción se realice dentro de sus instalaciones.
No olvides reconfirmar otravez los detalles del producto. para evitar malos entendidos y cambios después que se da el pago del adelanto. cualquier cambio después de haber dado el dinero inicial, te va a salir muy caro (por que no te puedes rehusar).

CALIDAD Y ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO.
Si vas a por el precio más económico estarás asumiendo que eres menos exigente con la calidad. En la mente de los proveedores chinos la calidad siempre está relacionada con el precio. así que tienes que dejarle claro que quieres una buena calidad, como la acordada en la muestra.

Con estos 6 pasos te aseguramos que tu experiencia a la hora de cerrar un trato con un proveedor en China será excelente, y te evitarás muchos malos entendidos, que lo único que traerán consigo es malos tragos al final.
Recuerda que si tienes algún otro tipo de consejo que te parezca pertinente agregar puedes escribirlo en los comentarios abajo.