Costumbres chinas para hacer negocios
compañía de importación
He leído varios artículos en la red donde aseguran que, para hacer negocios internacionales, hay que tener contactos, vestir de una manera o la otra, saber algo del idioma Mandarín; en fin, una serie de costumbres que llaman indispensables. No digo que no sea verdad, seguramente para hacer negocios de alto nivel (cientos o miles de millones de dólares y contenedores) sea necesario tener “guanxi” (Chino tradicional: 關係, Chino estándar: 关系, la traducción occidental sería “conexión” o “relaciones”), y todo lo que se comenta en internet. Pero para hacer la compra de un par de contenedores no se requiere nada de eso, yo he visto cientos de contenedores ir y venir sin que sea necesario nada de lo que se describen en esas webs.
Para ponerlo más claro, lo único que le importa a un dueño de fábrica y a su equipo de venta es que el comprador deposite. Todo lo demás (religión, simpatía, regalos, vestimentas, apretones de manos, etc.) es puro trámite. No estoy diciendo que si eres mal educado igual has de comprar en la fábrica, pero no hay que seguir un protocolo complejo, ni llegar a tener una amistad profunda. Al final, eso a los chinos no les importa, al menos, no al principio.
Típicas costumbres chinas para hacer negocios
No confundas la diplomacia y cortesía con tratos de amistad. A continuación, te nombraré las estrategias de los chinos al momento de llevar a cabo un negocio que les promete muchas ganancias:
Las comidas en restaurantes
En 8 años haciendo negocios en china, te puedo decir que siempre se ve lo mismo. Cuando un cliente internacional viene a China, los proveedores hacen lo posible e imposible para poder brindarles una buena comida en un restaurante. Ahora, eso tiene que mirarse con cuidado, porque es solo parte del procedimiento de la venta. En ningún momento lo hacen porque sienten admiración, aprecio, cariño, o etc. Sino que lo ven como una acción que tienen que hacer. Y en mi experiencia, entre más grandes son estas comidas, más grandes han de ser la ganancia de los chinos. Quiero decir que, personalmente, desconfío de las demostraciones exageradas de amistad. Casi podría decir que cada vez que vi una muestra exagerada de bondad en una cena grandísima (con 40 o 50 platos para 10 personas), o restaurantes extremadamente ostentosos, las intenciones de los chinos no eran precisamente claras ni bienintencionadas. Por eso recomiendo ir con cautela y con ojo critico. Recuerda que todo lo que hagan o digan, lo hacen con el único fin de vender.
¿Existe amistad con los proveedores en China?
Sí, pero esa amistad no se crea después de una cena, o después de 2 ó 3 compras, sino que se va formando a través de los años, se van encontrando en diferentes partes (ferias internacionales, visitas a planta, etc). Más que una amistad, yo diría que se va formando una relación de respeto. Los chinos respetan mucho a la gente que ha sido correcta y constante con ellos por años, y aprenden a apreciar ese nivel de estabilidad, cordialidad y beneficios que les brindan.
Si en algún momento te he hecho pensar que a los chinos solo les importa el dinero, la respuesta es que Sí. A muchos chinos solo les importa el dinero y las ganancias.
